2020年12月29日，2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會（第四屆）盛大啟幕，大會以“產(chǎn)業(yè)數(shù)智升級，生態(tài)融合共生”為主題，在非同尋常的2020年，為互聯(lián)網(wǎng)激活產(chǎn)業(yè)按下快捷鍵，2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會聚焦互聯(lián)網(wǎng)新思維，推動新模式與區(qū)域?qū)嶓w產(chǎn)業(yè)深度融合。

一周有料管理咨詢創(chuàng)始合伙人廖奕洲先生，為我們帶來了《私域流量運營的底層邏輯》的主題分享。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場演講內(nèi)容整理而成。

今天主要從三個方面的內(nèi)容分享：

1、營銷的變與不變

2、私域流量運營的關(guān)鍵要素

3、可持續(xù)增長的邊界條件

【營銷的變與不變】

在中國整個的營銷實踐當(dāng)中，從改革開放以后，發(fā)生了很多變化，站在時間軸上來看一看“營銷界”都發(fā)生了哪些“變”與“不變”？

1、“80-90年代”：渠道為王

在那個年代，作為商業(yè)的營銷其實只要做好兩件事：一是做廣告；二是要拓渠道，所以在80年代做好營銷關(guān)鍵要素就是滿足客戶的需求。這時候?qū)嶋H最重要的就是渠道，渠道為王。

2、“90-00年代”：流量為王

這個時代已經(jīng)開始給產(chǎn)品定位了，那什么是定位？定位是在面對競爭的時候提出來，主要針對功能方面。

“百度一下你就知道”，開始出現(xiàn)搜索，因為當(dāng)我們的商品豐富的時候，消費者就有了選擇，所以才有定位。如果沒有競爭它不需要定位，如果不豐富的話，它是不需要被搜索，所以需要做定位，稱之為迎合顧客心智。面對消費者能夠看到很多的時候，他要能夠想得起，他要能夠搜得到，這是流量為王的時代。

3、“00-10年代”：內(nèi)容為王

例如農(nóng)夫山泉，相信大家都不陌生。能夠稱之為經(jīng)典的就是那句廣告文案“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工”。

簡單的一句話，它表達(dá)的就是價值觀，給你喝水的都是場景，我們有一個觀點叫做“產(chǎn)品不夠，場景來補”。產(chǎn)品要有功能價值，但同時也要有情感價值，所以在這個階段，如果你的內(nèi)容做得非常好，銷售應(yīng)該說不會太差，這是我們看到的以內(nèi)容為王的時代。

4、“10-20年代”：分享為王

“一切以客戶為中心”——今年在美國上市的完美日記。

主要是做社群—個人微信四件套，在這里每一個人的微信都是一個門店，規(guī)定門店的四個要素：門店店名、頭像；、個性簽名、朋友圈的背景圖。
今天的消費行為在不斷發(fā)生改變，我們?nèi)ソ?jīng)營顧客關(guān)系就要做運營，就要建社群，同時在這個階段它實際上是以分享為王。

在整個營銷價值傳遞的環(huán)節(jié)，“變”的是形式，從買到跟、從滿足需求到經(jīng)營關(guān)系；“不變”的是用更低的成本、更高的效率、更好的體驗，實現(xiàn)價值傳遞。

【私域流量運營的關(guān)鍵要素】

做任何一件事情要成功，它的關(guān)鍵點很重要。

我們在邏輯上面有很多可以去做的事情，但是在實踐過程當(dāng)中，會發(fā)現(xiàn)只有你把握住了某些點，它才能夠做成功，這就是我們講的關(guān)鍵要素。
圍繞著“人”“貨”“場”，講經(jīng)營顧客關(guān)系，那么人與人之間的關(guān)系該怎么描述？

一、“人”-客戶關(guān)系遞進(jìn)

人有多種角色，從旁觀者，到關(guān)注者，到購買者，到使用者，到傳播者，到銷售者，這是對于“人”的定義，不同的人在不同的轉(zhuǎn)化路徑里面它的要素不一樣。

二、“貨”-成交產(chǎn)品遞進(jìn)

根據(jù)消費者跟人的不同的關(guān)系，匹配不同的貨。主要分成六個要素：

一是引流品，通過激發(fā)你的興趣→建立信任→樹立信心→達(dá)到轉(zhuǎn)化；二是首購品，第一次購買你的產(chǎn)品用戶關(guān)注的點在于能不能讓我試用一下；三是復(fù)購品，消費者的關(guān)注點轉(zhuǎn)變成能不能給我實惠，如果有折扣能派上用場；四是裂變品，用戶雖然關(guān)注了你的產(chǎn)品卻沒有產(chǎn)生交易，需要相關(guān)的產(chǎn)品去裂變；五是促活品，用戶關(guān)注了店鋪，但是并沒有出現(xiàn)交易，需要觸活用戶，完成轉(zhuǎn)化；六是資格品，用戶想要加盟產(chǎn)品，實施設(shè)計門檻，喚醒產(chǎn)品的新機會，將有更多的可能性。

三、“場”-即成交場景遞進(jìn)。

第一步是線上默默成交-“偶然邂逅”，線上的場景廣泛有更多觸達(dá)率，整個線上要做篩選，用比較低的價格讓消費者做出比較快的決定，完成一種線上的靜默成交；第二步是線上溝通成交-“初次關(guān)注”，初次關(guān)注你會發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)對你有一些了解，適時地加入一些輔助，讓你的客服、導(dǎo)購在線上跟用戶進(jìn)行簡單溝通；第三步是線上溝通成交-“再次光臨”，用戶再次光臨你的產(chǎn)品，通過線上的溝通，讓對方更加準(zhǔn)確的買到你的產(chǎn)品；第四步是線上購買成交-“經(jīng)常購買”，一旦發(fā)現(xiàn)用戶經(jīng)常購買你的產(chǎn)品，溝通更是必不可小的；第五步是線下溝通成交-“好友相隨”，用戶愿意帶人過來跟你進(jìn)行推廣、進(jìn)行分享的時候，往往是用戶對這個品牌、對你都特別的認(rèn)可，適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)到線下，完成成交；第六步是會議營銷成交-“加盟開店”。

總結(jié)：私域流量運營的關(guān)鍵要素是“環(huán)環(huán)相扣，才能步步為贏”。

【可持續(xù)增長的邊界條件】

做私域流量如果抓住這個點就能夠做成，但是你會發(fā)現(xiàn)今天很多企業(yè)做不久，關(guān)鍵點都把握了，但是發(fā)現(xiàn)走不遠(yuǎn)，這是為什么？總結(jié)六個方面：
一是圍繞目標(biāo)拆指標(biāo)，先定目標(biāo)、再做推演、清楚打樣、及時復(fù)盤，都是圍繞著目標(biāo)開始的；二是圍繞指標(biāo)定策略，整個鏈路從“點”“線”“面”“體”出發(fā)，根據(jù)往年的結(jié)果推算明年的計劃及策略；三是圍繞策略配資源，要多少人，要什么樣的貨，要什么樣的政策；四是圍繞資源要立計劃。強調(diào)清晰的目標(biāo)，明確的方法，才能完成績效提升；五是圍繞計劃做管理，公司嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，落實晨會、周會、月度工作會議制度，時間安排、工作計劃進(jìn)度表等；六是圍繞管理抓考核，嚴(yán)格執(zhí)行制定的KPI&OKR考核制度，針對工作指標(biāo)完成情況，制定對應(yīng)的績效考核與獎金的發(fā)放。

2020年接近尾聲，那么2021年又該怎么制定運營策略呢？最后希望大家記住一句話：營銷的本質(zhì)是用滿足顧客需求的手段實現(xiàn)自己的目的，我所做的所有的解釋、所有的東西其實都是在滿足顧客需求的手段去實現(xiàn)自己的目的。